互金企业市场营销战略,该如何制定?
2020-11-01 ·

关于营销战略的定义很多  ,为流行的是菲利普·科特勒先生的定义  ,他认为:营销战略是一套可供选择的方法、政策和规则 ,为企业的营销活动提供指导  。本文主要以互联网金融为例  ,阐述企业应该如何制定营销战略规划 。

笔者将营销战略制定过程总结为五个步骤:

(一)市场环境分析  ,对内部和外部环境进行综合的战略环境分析  。

(二)市场细分  ,根据顾客需求上的差异  ,对某个产品或服务的市场逐一细分  。

(三)目标市场选择  ,经过比较和分析  ,选择一个或多个细分市场作为企业的目标市场  。

(四)确定市场定位  ,创立品牌或企业在目标顾客心智中的某种形象或个性特征  。

(五)确定竞争战略 ,企业根据其所处的竞争位置和竞争态势来制定竞争战略  。

一、市场环境分析

对内部和外部环境进行综合的战略环境分析  ,可从以下五个方面进行分析 。

(一)外部宏观环境分析

宏观环境因素包括经济、技术、政治、法律、社会、文化等(内容较多 ,本文不展开介绍)  。部分宏观环境因素  ,甚至直接决定了企业的命运和发展空间 。2007年  ,P2P理财模式作为海外舶来品正式登陆中国 ,市场监管处于真空状态  ,短短的八九年间 ,P2P平台蓬勃发展  ,但P2P行业仍然存在着良莠不齐的状况  。近两年  ,监管政策的出台  ,P2P行业大洗牌已经开始  ,特别是限额之后 ,很多P2P业务类型将退出市场  。

(二)外部行业环境分析

行业环境分析的基本目的  ,就是要评价一个行业的总体吸引力  。近几年P2P越来越转向差异化竞争  ,如车贷、快消、新能源、农业等细分行业  。因此  ,行业环境分析  ,不仅要做P2P网贷行业的环境分析  ,还要做细分行业的环境分析  。

(三)内部价值链分析

价值链分析主要包括三方面内容 ,识别和界定价值活动、确认每项活动的价值贡献和成本、确认价值链的结构性因素  。P2P网贷平台的价值活动包括  ,百度SEO  ,资产获取、风险控制、资金获取、用户服务等等 ,网贷市场从业者需分析企业竞争优势来自哪些价值活动  ,哪些价值活动是劣势  ,又该如何扬长避短  。

(四)内部资源分析

企业资源是企业在向客户提供产品和服务的过程中 ,所拥有或所控制的 ,能够实现战略目标的各种生产要素的集合  。包括有形资源  ,无形资源和人力资源三类  。互联网金融不是谁想做就可以做  ,也不是想做什么业务就做什么类型的业务 ,需结合企业自身资源状况做出决策和选择 。

(五)内部能力分析

企业能力  ,企业能够将其资源加以整合  ,以完成预期任务和目标的作用力  。企业有丰富的资源也未必能够取得终的成功 。曾经有很多国企涉足互联网领域  ,他们有丰富的资源  ,但他们未必能够胜过民企 。

二、市场细分

市场细分是指营销者通过市场调研 ,依据消费者位置、人口、心理、行为等标准  ,把某一产品的市场按照细分标准  ,整体划分为若干消费者群的市场分类过程  。由于互联网金融客户可以分为个人和机构两类  ,因而 ,金融市场市场细分标准也应分别阐述  。

(一)个人客户市场细分标准

1、地理标准

地理标准有国家、地区等具体维度  。我国互联网金融机构大多集中在大中型城市和经济发达的地区  ,事实上 ,百度SEO优化  ,以“地域”为细分标准  ,互联网金融市场就可以划分为:大中城市市场、县域市场、乡镇市场和农村市场 。

2、人口标准

人口标准有年龄、性别、职业、收入、家庭类型等具体维度  。以“性别”为细分标准 ,互联网金融市场可以划分为男性市场和女性市场  。以“年龄”为细分标准 ,互联网金融市场可以划分为90后市场、80后市场和中老年市场  。

3、心理标准

心理标准有生活方式、个性、价值观念等具体维度 。以“风险意愿”为细分标准  ,互联网金融市场理财用户  ,可划分为激进型理财用户与保守型理财用户  。

4、行为标准

行为标准有购买时期、购买地点、目的、使用频率、品牌忠诚度等具体维度  。比如  ,按照参与金融活动的目的划分  ,个人客户可以被细分为利益型客户群、方便型客户群、安全型客户群和身份型客户群  。

(二)机构客户市场细分标准

1、机构客户规模

通过对机构客户营业额、总产值、固定资产总值、资本总额等因素评估机构客户规模 ,根据其规模大小  ,可将机构客户细分为大型企业、中型企业和小型企业  。

2、机构客户性质